Marketing online: come cambia tra B2B e B2C

Trasformazione digitale nel Marketing online

Nel marketing online occorre operare una distinzione tra due settori: quello denominato B2B, business to business, locuzione che indica le transazioni commerciali elettroniche tra imprese e il B2C, business to consumer ovvero la vendota al dettaglio. I due hanno caratteristiche completamente diverse, e proprio per questo le strategie di marketing per ognuno di essi dovranno essere differenziate.
Ma in cosa si differenziano i due settori? Quali elementi del marketing B2B lo rendono diverso da quello B2C?

Eccoli presentati nello specifico:

La specificità dei prodotti

I clienti del settore B2B cercano dei prodotti molto specifici, di conseguenza non è possibile proporre loro dei prodotti “di massa” tutti uguali, in quanto ogni prodotto dovrà rispondere ad esigenze particolari riferite a ciascuna caratteristica, ad esempio per quanto riguarda i materiali o le misure.

Il marketing del settore B2B, quindi, è caratterizzato da competenze più tecniche e richieste maggiormente specifiche rispetto a quelle in possesso dei clienti del B2C, pertanto l’approccio dovrà essere più professionale e mirato.

Il comportamento d’acquisto

L’acquisto differisce tra le due tipologie di marketing. Innanzitutto, prima di arrivare all’atto dell’acquisto nel settore B2B avviene una precisa ricerca condotta da numerose persone con conoscenze profonde in materia, talvolta con opinioni diverse. Queste indagini non somigliano neanche in minima parte alle ricerche condotte dai clienti del settore B2C, in quanto le prime potrebbero durare anche per più di un anno alla ricerca del prodotto o servizio perfetto, mentre le seconde richiedono minor tempo.

La relazione tra azienda e clienti

In ciascuno dei due diversi settori esiste una relazione tra azienda e clienti che però assume diversi connotati in ciascun caso. Nel caso del marketing B2C questa relazione si basa sul grado di fidelizzazione del cliente dato dal numero di volte in cui fa riferimento al brand per acquistare un prodotto. Nel contesto B2B, invece, la relazione che nasce è un tipo di collaborazione tra aziende in cui una recita il ruolo di fornitore.

L’azienda cliente ci tiene a far sì che il rapporto sia stabile, in modo tale da non dover cercare un altro fornitore nel momento in cui un lavoro giunge al termine. Proprio per questo è importante mantenere una relazione costante: per consentire la costruzione di una fiducia solida da parte del cliente, in modo tale che scelga sempre di affidarsi alla stessa azienda e di non rivolgersi ad un’altra.

Utenti che eseguono la ricerca

Nel caso del marketing online B2B non si ha mai a che fare con un cliente singolo, con un solo interlocutore che procede con le decisioni d’acquisto: gli individui con cui si entra in contatto potrebbero essere diversi membri dello staff, anche con ruoli differenti e lontani rispetto a quelli che prevedono un certa libertà decisionale. Di conseguenza in questo settore l’obiettivo dev’essere quello di individuare le persone più adatte per stabilire un contatto e discutere con gli individui che effettivamente hanno un importante ruolo nella ricerca, creando anche in questo caso una relazione duratura e basata sulla fiducia.

L’atto d’acquisto

L’atto di acquisto nel marketing B2C è un’azione diretta che consiste nell’attrarre il cliente in maniera veloce al momento della spesa. L’acquisto invece nel marketing B2B è qualcosa di molto più particolare ed elaborato, si tratta di instaurare una relazione con i clienti incentrata sull’informazione, volta a istruirli al meglio riguardo la propria offerta cercando di far conoscere i punti che la rendono unica.

Come per ogni attività di marketing, anche in questo caso l’obiettivo è quello di trasformare un semplice visitatore in un cliente fidelizzato, riuscendo ad entrare in possesso di informazioni come mail e numero di telefono, in modo da riuscire a contattarlo e convertirlo.

Date le profonde differenze tra il marketing B2B e il marketing B2C, occorre prestare la massima attenzione al tipo di strategia che si vuole intraprendere, tenendo conto che il primo tipo richiede maggiori competenze e che si tratta di un sistema più specializzato e complesso, date tutte le caratteristiche passate in rassegna.